Stratégies et méthodes pour transformer le marketing de votre SaaS en moteur de croissance rentable. Les premiers outils et benchmarks sont en préparation.
Par Aurélien Schvartz, CMO · Growth & Go-To-Market, fondateur d'UNBUSY.
La plupart des plans marketing commencent par un canal : faut-il faire du SEO, de l'outbound, du LinkedIn ? La question arrive trop tôt. Tant que la contrainte n'est pas nommée, chaque canal ressemble à une bonne idée, et le budget se disperse. Choisissez la situation qui ressemble le plus à la vôtre.
Vous devez choisir un ICP, un positionnement, un prix et une façon de vendre, par le produit lui-même ou par une équipe commerciale, avant de dépenser en acquisition. Une erreur à cette étape se paie ensuite sur tous les canaux.
Le produit se vend, mais le pipeline ne suit pas. SEO et GEO, email, publicité payante, génération de demande, prospection sortante, partenariats : le bon mélange dépend de votre panier moyen, de votre cycle de vente et du temps que vous pouvez attendre.
Vous avez des inscriptions, des essais ou des demandes de démo, mais trop peu deviennent des clients, ou restent clients. Le travail porte alors sur l'activation, l'accompagnement des prospects jusqu'à l'achat, l'essai gratuit, la démo, la conversion et la rétention, plus que sur le trafic.
Personne ne tient le marketing de bout en bout, ou l'équipe exécute sans cap. Un Fractional CMO, un diagnostic GTM ou une équipe marketing fractionnée peuvent combler ce vide avant un recrutement à temps plein.
Chaque contenu du site suit le même ordre. Comprendre d'abord ce qui bloque : l'offre, le client visé, le parcours de conversion, l'économie du modèle. Choisir ensuite peu de priorités, parce qu'une équipe marketing de SaaS a rarement les moyens de mener cinq chantiers de front. Exécuter correctement, puis mesurer ce qui a vraiment bougé, pour réallouer le temps et le budget.
Pour les décisions plus larges, une deuxième grille aide à trancher : la contrainte, le client, puis trois options (faire davantage de ce qui marche, faire mieux, faire quelque chose de nouveau), un pari stratégique assumé et un plan d'exécution.
Go-To-Market SaaS B2B. ICP, positionnement, prix, choix du modèle de vente et plan d'exécution sur 90 jours.
SEO & GEO pour SaaS B2B. Rendre un SaaS visible dans Google et lisible par les assistants IA, sans promesse de classement ni de citation, avec un objectif de demande qualifiée et de pipeline plutôt que de trafic.
Email marketing SaaS B2B. Séquences d'essai, d'onboarding, d'accompagnement des prospects et de reconquête, reliées à l'activation et au revenu.
Aurélien Schvartz a plus de 20 ans d'expérience en marketing digital, en France et à l'international. Il a commencé à la Française des Jeux, avec le lancement du Loto et de l'Euromillions en ligne : il y a mené sa première campagne Search et participé à la première mesure, dans l'entreprise, de l'impact d'une campagne TV sur l'activité internet.
Chez Partoo, SaaS B2B, il a été CMO TPE-PME de 2022 à 2024 : sur le périmètre du mandat, environ 12 000 leads et ~2 M€ de contribution ARR. Chez Tessan, de 2024 à 2025, sur un an : +245 % de leads pharmacies et −91 % de coût par lead.
Ces chiffres ont été mesurés dans ces entreprises, sur son périmètre, pendant ses fonctions. Plusieurs leviers jouaient en même temps : ils ne sont pas attribués à un canal isolé et ne préjugent pas de ce qu'un autre contexte produirait.
Les contenus publiés ici sont des méthodes appliquées au SaaS B2B ; les formules, avec leur mode de calcul, les suivront. Chaque outil publié ici fonctionnera sans inscription. Chaque benchmark publié donnera sa méthodologie et ses limites.
Vous n'y trouverez pas de témoignage inventé, de statistique reprise parce qu'elle circule sur dix blogs, ni de benchmark sans source. Quand une donnée n'existe pas encore, la page l'écrit : « Données en cours de collecte ».
Ce média est édité par OREL, la société d'Aurélien Schvartz, qui exerce sous le nom commercial UNBUSY. Aurélien Schvartz en est le directeur de la publication. Aurélien propose des missions de diagnostic GTM et de Fractional CMO aux éditeurs SaaS B2B.
Les offres, leurs prix de départ et ce qu'elles n'incluent pas sont détaillés sur une seule page.